コーチング的営業のトレーニング(読了目安3分)

営業の準備と限界 当時は企業トップに自社のサービスを使った問題解決を提案するという それなりにハードルの高いことをしていたのですが、 そんな難しいこと言われても当時の僕にはできません。ムリです。 「その場で新しいロジックや視点を見出して、相手に新しい可能性を感じてもらう…」とか 今思っても、「はあ・・・」という感じで。 当時の僕は人見知りのコミュニケーション苦手な人で(今でもひとりは好きですが) それを隠そうと逆に突っ走ってた時期です。 営業でも結構しっかりと準備をして、 「どんな話をしよう」 「資料は何を」 「こう言い返されたら」 みたいなことはシュミレーションするわけです。 でもそんなものその通りに行くわけがありません。 もちろん準備をすること自体が大切なわけですが 実際に困るのはその先で、上司や先輩もセンスの人が多く そういった上司を連れていけば難なく解決するのですが、 それでは意味がなくて(disってるわけではありませんから!) で、無い頭を絞って自分が思考停止になる場面を振り返ってみると ある一定のパターンがあることに気が付きました。  

問題を問題視するキケン

それは、 『相手と同じように問題を問題視していた』 です。 例えば、あるサービスを提案していて相手ができない理由を言いだした場合。 「資金繰りが大変で、今その余裕がない」 「新しいことをする人材がいない」 「忙しいから今は無理だ」   僕のイケてない対応は以下の二つ A.問題に関してお客さんと一緒に悩む B.そんなことはないと否定して気まずい雰囲気に     どちらもダメダメです。 何がダメかというと、どちらも相手が言っている問題を一緒に問題視してしまっているんですよね。 できる人はこれをセンスで解決したり、経験で新しいC案を出したりするわけです。 本当に憎たらしい(disってるわけではありません) で、どうしたか。 強制的に新しい視点をその場で生み出す方法を見つけました。 それが「だからこそ」トレーニング  

「だからこそ」のすごさ

いや、そんな大したものではありませんが、 これが結構いいんです。 どういうものかというと、相手が無理難題やできない理由を言ってきたときに一言いいます。 「だからこそ、なんですよ」と。 もう一度書きます。 相手が無理難題やできない理由を言ってきたときに一言いいます。「だからこそ、なんですよ」と。 わかりますでしょうか。 これをやるとこんなやり取りが生まれます。   相手「〇〇の理由で新しい取り組みはできない」 僕 「だからこそ・・・なんですよ(溜めます)」 こうすると、相手は心の中で 相手「(だからこそ、ってどういう意味や?)」 となります。まず間違いなく。 ・・・そして僕の心の中でも 僕 「(だからこそ、ってどういう意味やろ?)」 となっています。 相手「・・・????」 僕 「・・・????(汗)」 こんな風に実はお互い軽いパニックになっているいます(笑) 相手は僕の言葉を待っています。 でも僕も答えが降りてくるのを待っているんです!  

矛盾は誰もが嫌い

人間は自分の中に矛盾を抱えた状態だと不安で答えを出そうとするそうです。 (ムズカシイ言葉で「認知不協和」というそうです) つまり矛盾がある状態が頭が勝手に改善しようとするんですね。 これを活用し出してから、何度も助けられました。 (ただし多用すると意味わからなくなります。注意) 特にトレーニングの場で有効だと思います。 新人の営業の方や、接客の方など、 とっさの反応を求められるお仕事をしている方など、 事前にできるだけ答えが見えない課題を思い浮かべたら、 ひとことポツリと言ってみましょう。 「だからこそなんですよ」 たぶん「(だからこそ何なんだろう)」と思いつつも、 いろいろとアイデアが出てきます。 どんな人でもその人の中には様々な解決策や経験・知識があって、 それは自分が思っている以上に強力と言われています。 ただそれが自分の脳みその奥のほうにしまってあって、 思うように引き出せないだけ。 コーチングが有効なのはそういった奥のほうに届く投げかけができるからと言われています。 コーチが横について営業に行くことは難しいかもしれませんが、 自分でそういったトレーニングや別の視点を生み出す能力は持っていくことができます。 <見えなくなっている経験・想いを引き出して前に進めること> これが僕のやりたいことでして、 こんなの考え方知っているよ!と怒られるかもなと思いましたが、 「だからこそ」書いてみました。   TCS認定コーチ 山本浩平 =====================> ”重りを想いに変えて走るチカラ” TCS(トラストコーチングスクール)開講日 =====================> ■5月10日(火曜日)10:00〜13:00(大阪駅周辺) ■5月20日(土曜日)10:00〜13:00(大阪駅周辺) ■5月27日(土曜日)10:00〜13:00(大阪駅周辺) >トラストコーチングについては↓ http://trustcoachingschool.com/lp/ >個別のセッション希望の方は メッセージまたはコメントにご記入ください。 体験セッションもご提案できます。 =====================> ※skypeやLINEなど遠隔での受講も可能。 ※その他、個別でのスケジュール調整も致します。直接ご連絡ください。 ※テキスト発送の関係で1週間前のお振込&お申込をお願いしております。  ]]>

この記事を書いた人

山本 浩平